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農(nóng)機(jī)市場(chǎng)階段性調(diào)整  企業(yè)以兩大策略促增長(zhǎng)
發(fā)布日期:2019-07-03  瀏覽次數(shù):0
面對(duì)依舊處在深度調(diào)整期的中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng),業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)率先抓住用戶高度關(guān)注的“質(zhì)量、價(jià)值和服務(wù)”三大核心訴求,全力暢通銷售通道、客戶關(guān)系管理建設(shè)兩大重要環(huán)節(jié),以此來(lái)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。
  2019年以來(lái),面對(duì)依舊深度調(diào)整的農(nóng)機(jī)市場(chǎng),多家業(yè)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)聚焦資源、多策并舉,實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”。經(jīng)驗(yàn)證明,只要率先抓住用戶高度關(guān)注的“質(zhì)量、價(jià)值和服務(wù)”三大核心訴求,全力暢通銷售通道、客戶關(guān)系管理建設(shè)兩大重要環(huán)節(jié),就有助于企業(yè)提升逆勢(shì)增長(zhǎng)的成功率。
  把握用戶三大核心訴求
  全面滿足農(nóng)機(jī)用戶核心訴求,打造質(zhì)量、價(jià)值和服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì),構(gòu)筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì),搶占未來(lái)發(fā)展的制高點(diǎn)。
  一為創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。質(zhì)量決定一個(gè)企業(yè)的持久發(fā)展能力。近年來(lái),國(guó)內(nèi)發(fā)展比較好的農(nóng)機(jī)企業(yè),大多是產(chǎn)品質(zhì)量******的企業(yè)。我國(guó)拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品冬麥區(qū)年作業(yè)10天左右、西北和東北單季種植區(qū)域年作業(yè)1個(gè)月左右。使用的時(shí)間相對(duì)較短,作業(yè)工況復(fù)雜,用戶惜時(shí)如金,一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,便會(huì)影響用戶的當(dāng)年經(jīng)營(yíng)收益和作業(yè)質(zhì)量水平。
  據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹,我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品大部分能夠滿足功能性常規(guī)參數(shù)的要求,但仍有待提高產(chǎn)品可靠性、質(zhì)量穩(wěn)定性。目前,我國(guó)大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械制造企業(yè)達(dá)到300余家,多數(shù)企業(yè)質(zhì)量保證能力有待提升,與跨國(guó)公司同類產(chǎn)品相比,質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力有待全面形成。
  我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)要全面提高產(chǎn)品質(zhì)量,需要做到嚴(yán)控工序質(zhì)量,形成閉環(huán)管理;優(yōu)化質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈管理,從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)和服務(wù)等環(huán)節(jié)入手,對(duì)質(zhì)量問(wèn)題采取零容忍,形成逐級(jí)追責(zé)、全覆蓋制度;加強(qiáng)員工培訓(xùn),全面強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)和規(guī)范質(zhì)量行為,排除質(zhì)量隱患發(fā)生因素。
  二為努力提升產(chǎn)品價(jià)值。最近兩年來(lái),農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)一家企業(yè)促銷、多家企業(yè)跟進(jìn)的現(xiàn)象,依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)傷害對(duì)手最終也一定會(huì)傷害自己,價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)才是發(fā)展之路。實(shí)現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),首先要構(gòu)筑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值,創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)模式,形成生產(chǎn)一代、試制一代、研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代的能力。其次,應(yīng)加強(qiáng)東北區(qū)域、西北區(qū)域、冬麥區(qū)等農(nóng)機(jī)農(nóng)藝條件下的產(chǎn)品試驗(yàn)、針對(duì)改進(jìn),避免一個(gè)產(chǎn)品賣全國(guó)的現(xiàn)象,系統(tǒng)解決用戶農(nóng)田作業(yè)難題等個(gè)性需求。再者,應(yīng)圍繞區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)差異著力構(gòu)筑戰(zhàn)略產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品多維度的發(fā)展格局,滿足不同層級(jí)用戶的發(fā)展訴求。
  三為全面做好售后服務(wù)。盡管服務(wù)水平支撐企業(yè)營(yíng)銷能力的優(yōu)劣,但目前,仍有一些農(nóng)機(jī)企業(yè)忽視服務(wù)能力建設(shè)。要全面做好農(nóng)機(jī)企業(yè)售后服務(wù),主要包括全面加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè),豐富服務(wù)資源、完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò),提升服務(wù)能力,構(gòu)筑服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì);圍繞企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品稟賦,打造服務(wù)培訓(xùn)平臺(tái),加強(qiáng)內(nèi)外服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)同培訓(xùn)、共同提高服務(wù)技能;全面提升服務(wù)響應(yīng)及配件供應(yīng)能力等等。
  暢通“營(yíng)銷通道、客戶關(guān)系管理”兩大路徑
  農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)渠道建設(shè)、客戶關(guān)系管理,全面提升終端供應(yīng)能力,努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)、渠道和用戶多方共贏。
  一為暢通營(yíng)銷通道。從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)看,部分農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)失去對(duì)渠道發(fā)展的科學(xué)判斷,無(wú)法規(guī)范終端渠道的管理,出現(xiàn)一些不適合市場(chǎng)的現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在重銷量不重能力、重短期不重長(zhǎng)期、重己方忽略對(duì)方等方面。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)通過(guò)政策杠桿鼓勵(lì)或強(qiáng)制要求經(jīng)銷商進(jìn)貨,市場(chǎng)形勢(shì)不好,造成經(jīng)銷商較大庫(kù)存,經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難。
  市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),企業(yè)和經(jīng)銷商既有著相互磨合、沖突的交匯,更面臨協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展的合作。首先要暢通農(nóng)機(jī)企業(yè)營(yíng)銷渠道,企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)提高營(yíng)銷人員管理執(zhí)行能力,對(duì)外加強(qiáng)渠道的開(kāi)拓與管控,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的******化和一致性;其次要注重保護(hù)經(jīng)銷商原有銷售網(wǎng)絡(luò),考慮經(jīng)銷商盈利能力,給予相應(yīng)的進(jìn)貨資金、門面建設(shè)、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品宣傳等專項(xiàng)支持,鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷售做精做專、市場(chǎng)做強(qiáng)做大、客戶管理優(yōu)化;最后應(yīng)建立長(zhǎng)久的互贏機(jī)制。構(gòu)筑農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)渠道長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制,由非專營(yíng)向?qū)I(yíng)轉(zhuǎn)變,由坐商向行商轉(zhuǎn)變,由重銷量向重發(fā)展轉(zhuǎn)變,全面提升渠道盈利能力和發(fā)展水平。
  二為持續(xù)加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)。目前,我國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)中,客戶關(guān)系管理仍然任重道遠(yuǎn)。據(jù)調(diào)查,多家企業(yè)、經(jīng)銷商沒(méi)有建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng),缺乏相應(yīng)的組織資源投入,無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)的分析和研究。
  農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商需協(xié)同建立客戶關(guān)系管理敏捷“通途”,深化客戶關(guān)系建設(shè)。首先是深化客戶大數(shù)據(jù)研究,分析購(gòu)機(jī)群體需求特點(diǎn)、主銷機(jī)型、購(gòu)買時(shí)間、消費(fèi)能力等,找出客戶關(guān)系建設(shè)薄弱環(huán)節(jié)及發(fā)展規(guī)律,深度挖掘客戶“富礦”。其次是分維度客戶建設(shè)和管理。有針對(duì)性地加強(qiáng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社、其他購(gòu)機(jī)組織等關(guān)系建設(shè),強(qiáng)化雙方合作關(guān)系。圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求,豐富產(chǎn)業(yè)鏈條,為用戶提供耕種管收一攬子裝備服務(wù)、開(kāi)展農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程化保姆式服務(wù)。推進(jìn)價(jià)值鏈延伸,提供相應(yīng)的農(nóng)資農(nóng)藝所需的生產(chǎn)資料再輸出。再者應(yīng)構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)運(yùn)平臺(tái),借助云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)和微信、電商等新載體,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷通道資源的全面對(duì)接、快速發(fā)展,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,提升產(chǎn)品銷量,從而全面構(gòu)建新的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)。

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